Preporuk kupaca su moćan alat koji svaki brend treba da koristi da pokaže kako su njihovi proizvodi ili usluge poboljšali živote svojih klijenata.
Bez obzira na to koliko je vaš primerak upečatljiv, koliko su vaše fotografije dobro uređene ili koliko glamurozni vaši video snimci bili, i sav ostali marketing bledi u beznačajnosti u poređenju sa svedočenjima i recenzijama pravih ljudi.
Socijalni dokaz
Bez obzira da li kupujete najbolju vrstu planinarskih čizama, savete za uređenje enterijera ili ste u potrazi za novim omiljenim restoranom, velike su šanse da ćete se obratiti na sajtove sa recenzijama da biste pronašli opciju sa najviše pozitivnih ocena i preporuka kupaca sa 5 zvezdica.
Društveni dokaz je prirodan deo života i onaj koji trgovci mogu mnogo više da koriste otkako su internet i pametni telefoni preuzeli način na koji radimo sve, od komunikacije do donošenja odluka o tome gde ćemo jesti.
Recenzije kupaca su korisna vrsta društvenog dokaza: govore potencijalnim novim kupcima o uspesima i trijumfima koje su drugi doživeli kada su koristili vaše proizvode ili usluge. A pošto su to stvarni ljudi, kupci im veruju da su nepristrasni i iskreni.
Šta su recenzije?
Recenzija je zapravo svedočanstvo ili preporuka klijenta, koja daje do znanja drugim ljudima kako su im vaši proizvodi ili usluge koristili. Izjave kupaca mogu imati više oblika, ali cilj je uvek isti: pokazati koliko je vaš brend odličan.
Svedočanstva kupaca su efikasnija od plaćene marketinške kampanje jer skeću pažnju sa prodavca i usmeravaju na kupce.
Svako ko pogleda vašu stranicu sa preporukama može da vidi stvari sa stanovišta istomišljenika, pošto su svi vaši sadašnji i prethodni klijenti nekada bili potencijalni kupci, baš kao i oni.
Da bi neki proizvod doneli kući, studije su otkrile da će otprilike 92% ljudi pročitati izjave kupaca kada razmišljaju o kupovini, a dodatnih 88% navodi da veruju onlajn recenzijama isto koliko veruju preporuci prijatelja ili člana porodice.
Ako 92% ljudi traži primere društvenih dokaza koji im pomažu da donesu odluke o kupovini, jasno je da stranice sa kvalitetnim recenzijama mogu povećati konverzije i poboljšati imidž vašeg brenda.
Kako napisati dobru izjavu?
Najbolja svedočenja kupaca mogu biti neverovatno široka po formatu, dužini i sadržaju… Ali postoji nekoliko aspekata koji su zajednički svim vrstama recenzija.
Prvo, oni odgovaraju na četiri ključna pitanja:
- Šta je bio problem vašeg klijenta?
- Kako su vaši proizvodi/usluge rešili problem klijenta?
- Šta vaše rešenje čini jedinstvenim?
- Da li su imali pozitivno iskustvo sa vašim brendom?
Odgovaranje na ova pitanja u preporuci je ključno za uspostavljanje društvenog dokaza i pruža primer kako vaš proizvod može dovesti klijenta tamo gde žele da bude.
- Prvo, pruža proces rešavanja problema koji novi klijenti verovatno traže.
- Drugo, naglašava vašu jedinstvenu prodajnu tačku (USP) i ističe kako je vaša kompanija bolja od bilo koje druge.
Konačno, ako prethodni klijenti jasno kažu da su imali pozitivno iskustvo sa vama i/ili da bi vas preporučili u budućnosti, vaši budući klijenti se osećaju srećnim i sigurnim da ste neko sa kim žele da rade.
Koliko duga treba da bude recenzija?
Koliko je dugačak komad kanapa?
Različite vrste recenzijaa će se razlikovati po dužini. Dobri profesionalci za marketing sadržaja koristiće izbor citata, video zapisa, blogova i svedočenja o studijama slučaja da bi napravili priču o uspehu.
Međutim, kada su u pitanju odredišne stranice, iskačuće prozore, pa čak i e-poruke, kraća svedočenja su efikasnija. U idealnom slučaju, želećete da pišete izjave od 50 reči ili manje. Recenzije na video stranici trebalo bi da budu dugačka nekoliko minuta kako bi pružila primer odnosa problem-rešenje, bez previše uvijanja.
Profesionalni savet: Ako imate duža recenzije, istaknite najvažnije ključne reči podebljanim slovima da biste usmerili pažnju čitaoca.
Recenzije su najbolja kada su direktna i tačna. Obavezno koristite reči i fraze sa kojima se vaši potencijalni klijenti mogu povezati i rasterati sve strahove: zašto su došli kod vas, šta tačno možete da uradite za njih i odbacite sve što ih može sputavati .
Dobra izjava će uveriti kupca – brzo – da imate rešenje za njihov problem.
Šta recenzija treba da sadrži?
Dok su studije pokazale da kupci definitivno veruju i čak se oslanjaju na preporuke, to ne znači da slepo slede bezlične tvrdnje o uspehu. Što više informacija možete da pripišete kroz recenziju, to će ono postati verodostojnije i stoga će ulivati više poverenja.
Najbolja preporuka uključuje ime pisca, naslov, kompaniju i sliku.
Stavljanje na početak preporuku klijenata je verovatno najefikasniji deo marketing sadržaja koji možete da uradite. U stvari, Highrise je sproveo A/B test gde su svoju prilično generičku odredišnu stranicu zamenili srećnom osobom koja je uzorkovala i primetila povećanje konverzija od 102,5%! Dakle, očigledno postoji nešto u licima što mi ljudi volimo.
Ako je vaša preporuka iz kompanije visokog profila, korišćenje logotipa kompanije takođe može pomoći da se ilustruje kredibilitet pregleda. Ovo takođe nudi dodatnu prednost što je besplatan publicitet za kupca koji piše izjavu: pobeda/pobeda.
Uz to, zapamtite da „pravo na publicitet“ čini nezakonitim korišćenje nečijeg imena ili lika za publicitet bez njihovog pristanka, tako da morate pitati pre nego što objavite lične podatke uz izjavu klijenta.
Međutim, ako neko nije zadovoljan što koristite njegovo puno ime, možda će pristati da se koriste njegovi inicijali.
Kako učiniti da svedočenje zvuči autentično?
Najbolja svedočenja su autentična. Ovo nije mesto za autore tekstova da ga lažiraju „dok ne uspete… Preporuke vaših kupaca treba da budu upravo to: od kupca. Postoje i druga mesta na kojima vaše pisanje može da zablista.
Ne gubite vreme pokušavajući da oponašate autentičnu recenziju kupaca; vaši čitaoci će moći da vide kroz to.
Gde da stavim izjave?
Iako većina brendova i veb lokacija nudi stranicu sa „izjavama kupaca“ (možda sa nekim varijacijama u naslovu), ovo definitivno ne bi trebalo da bude jedino mesto na kome citirate izjave!
Problem sa stranicama sa preporukama je što (sasvim razumljivo) smrde na marketing.
Ljudi očekuju da stranice sa izjavama budu nešto više od prodajnog sadržaja. I dok svi žele da vide šta prethodni klijenti misle o vašim uslugama, ne žele da se osećaju prisilno hranjeni nečim što možda nije tako autentično kao što mislite da jeste.
Najbolje mesto za postavljanje izjava klijenata je gde god vaši klijenti traže.
Koristite analitiku sa hosta vaše veb lokacije da biste videli na koje stranice klijenti klikću i gde lebde, a zatim tamo stavite odgovarajuće preporuke. Ovo pruža relevantan, zanimljiv primer iz stvarnog života kako je ta tačna funkcija ili proizvod nekome pomogao.
I ne zaboravite da uključite moćan poziv na akciju zajedno sa referencom!
Važno je kada pravite odredišne stranice sa preporukama da vaša svedočenja imaju smisla. Na primer, nema smisla da se klijenti govore o tome koliko su vam brzo vreme isporuke kada odredišna stranica govori o kvalitetu vaših materijala.
Povezivanje recenzija sa temom je tajna uspeha kada je u pitanju mudro korišćenje recenzija.
Najbolja preporuka bi takođe trebalo da zauzmu ponosno mesto na vašoj početnoj stranici i stranici O nama, spremni da uhvate poglede svih vaših potencijalnih kupaca odmah na početku.
Kako zatražiti izjavu klijenta?
Sada znate šta je recenzija, šta je čini dobrom i gde da je stavite, vreme je da shvatite kako da je dobijete i da je prikažete na vašoj veb lokaciji.
Preporuke nisu nešto što biste ikada trebali lažirati. Ne samo da je ovo užasan primer lažnog oglašavanja, već ljudi mogu nanjušiti lažno svedočenje na kilometar. Bićete mnogo bolje koristiti originalna, stvarna svedočenja ljudi koji su zaista imali koristi od vašeg brenda.
1. Pitajte ih
Jedan od najlakših (ali često zanemarenih) načina za dobijanje preporuke kupaca je jednostavno da ih zatražite.
Ako imate zadovoljnog kupca ili nekoga ko vam se vraća iznova i iznova, velike su šanse da im se sviđate i nema ništa loše u tome da ih zamolite da napišu brzu referencu koju možete da podelite na svojoj veb lokaciji. Šanse su da će im biti drago da pomognu!
Uzorak pisma izjave
Dobar zahtev je kratak, pažljiv i lak za kupca. Jednostavan odgovor sa da/ne je sve što vam je potrebno da dobijete u ovom trenutku, a zatim možete da razgovarate o vrsti srecenzije koju kupac rado podnosi.
Najbolji zahtevi za recenziju uključuju sledeće:
- Kratka, jasna tema.
- Direktan, ali prijateljski ton glasa.
- Pogodnost ili nagrada za pružanje preporuke.
- Lak „out“ ako to ne žele.
- Opcija „bez obaveza“ koja čini uslugu koju tražite praktično bez napora.
- Ako je vaš klijent preduzeće, može biti veoma ubedljivo ponuditi da se menjate linkovima sa njihovom veb lokaciju, što će takođe pomoći da se poveća njihov Google rang.
Kada kažu da, preterajte sa zahvalnošću kako bi znali koliko cenite trud koji ulažu u vaš posao.
2. Pazite na njih
Osim što tražite izjave kupaca iz vedra neba, takođe je od suštinskog značaja da pazite na organske preglede i preporuke. To može uključivati:
- Zahvalni mejlovi
- Pominjanja na društvenim mrežama
- Rukom pisane zahvalnice
- Lična zahvalnost
- Tweet
- Tagovi
- SmsKada uočite bilo šta od gore navedenog (ili bilo koje druge znake zahvalnosti kupca), pozovite ih i pitajte da li bi im bilo drago da podelite njihova iskustva na vašoj veb stranici ili društvenim mrežama.
Vrste recenzija
Bilo bi vam oprošteno da mislite da su recenzije sve citati ili pisane kritike. Međutim, postoji mnoštvo različitih vrsta preporuka koje možete koristiti u svom marketingu.
Od video preporuka do pitanja i odgovora sa uticajnim licem u vašoj industriji, postoji mnogo načina na koje možete poboljšati percepciju brenda bez oslanjanja samo na jedan oblik sadržaja.
Generalno, preporučujemo da koristite različite primere preporuka da biste povećali stope konverzije i kreirali ubedljivu priču sa kojom se vaš klijent može povezati.
Neki od najboljih primera svedočenja klijenata uključuju:
1. Citiranje preporuke
Kada pomislite na recenzije, verovatno zamišljate tradicionalnu vrstu preporuke.
Ove kratke priče su moćne, verodostojne i veoma efikasne. Naročito kada dodate ime, kompaniju i sliku kupca.
- Blok sa izjavama klijenata
Na početnoj stranici veb-sajta i u bilo kom marketinškom materijalu često ćete naći primere preporuka. Zahvaljujući njihovoj kompaktnoj veličini, lako je uključiti preporuku gotovo bilo gde u svom sadržaju, a da ne bude previše ometajuće. - Recenzija sa 5 zvezdica
Za dodatne bonus funkciju, možete čak da zamolite svoje klijente da daju rang odjedan do pet, dajući vam kvantitativni element koji možete koristiti u drugim oblicima marketinga.
2. Izjave na društvenim mrežama
Društveni mediji su odlično mesto za dobijanje preporuka.
Ova vrsta srecenzija je brza i laka, pošto su pozitivne kritike već napisane i podeljene, tako da sve što vam treba je dozvola da ih ponovo podelite. Prednost izjava koje se već nalaze na društvenim mrežama takođe pomaže u dokazivanju kredibiliteta, jer svako može još jednom da proveri da li je recenzija autentična.
Ne samo da su društveni mediji briljantno mesto za prikupljanje recenzija, već su i sjajan način da održite klijente da se bave vašim brendom na mreži.
Pazite na spominjanje brenda na Instagramu, Facebooku i Tvitteru. Ove organske recenzije i preporuke su odlično mesto za pronalaženje autentičnih, istinskih povratnih informacija koje će se svideti novim kupcima.
3. Video izjave
Video izjave su postale jedan od najubedljivijih marketinških alata poslednjih godina. Zabavni, vizuelni, zanimljivi i teško lažni, video snimci mogu biti veoma efikasan poslovni alat.
Ljudi obrađuju video zapise približno 60.000 puta brže od pisanja, a EieVideDigital je otkrio da prikazivanje videa na vašoj odredišnoj stranici može povećati stope konverzije do 80%.
Ne samo da video izjava povećava stope konverzije, već i povećava pouzdanost.
U današnje vreme nije previše posla da se stvori ubedljiva video preporuka. Postoji mnogo besplatnih aplikacija i alata koji predstavljaju lak način da dobijete visokokvalitetan sadržaj profesionalnog izgleda koji vodi do vaše stranice i povećava prodaju.
Već smo utvrdili da ljude urođeno privlače nasmejana lica (zato je ključno staviti sliku pored bilo koje izjave). Čuti stvarnu osobu kako govori o vašem poslu je još jedan odličan način da uspostavite poverenje i dopadljivost.
4. Audio izjave
Dok je video izjava veoma efikasan način da se izgradi kredibilitet dok vaši klijenti pričaju svoju priču o uspehu, video se može činiti nedostižnim za manje brendove zbog opreme i troškova potrebnih za kreiranje profesionalne video preporuke.
Audio je, stoga, odličan i isplativ način da se stvori ubedljiva recenzija kupaca samo sa mikrofonom, softverom za snimanje i tihim prostorom.
Možete koristiti samo audio svedočenja na različite načine:
- Ubacite ih preko drugog marketinškog videa.
- Spojite ih zajedno da biste ispričali ubedljivu priču.
- Koristite ih u podcastu.
- Takođe možete uzeti citate iz ovih izjava koje ćete koristiti u pisanoj kopiji, sa slikom i vezom do snimka.
5. Imidž svedočanstva
Imidž svedočenja su posebno korisna kada reklamirate kozmetički proizvod. U ovom slučaju, slike svakako govore više od reči!
Jedna od naših omiljenih upotreba izjava o slikama svih vremena dolazi od ProActiva. Ovde korisnici dele fotografije pre/posle kako bi budući kupci mogli da vide uspeh i rezultate koje su drugi imali koristeći njihovu negu kože.
Inovativni klizači su posebno lep alat za vaš sajt!
6. Izjave studija slučaja
Studije slučaja su odlična prilika za vaše klijente da dublje zarone u priče o uspehu prethodnih klijenata. To može biti kombinacija pisanih postova u stilu bloga ili čak izjava intervjua. Video se takođe može koristiti u pregledima studija slučaja.
Ako želite ove složenije oblike pripovedanja, jedan od naših najboljih saveta je da uzmete isečke iz objave da biste ih podelili na drugim mestima na vašoj veb stranici i šire. Takođe možete da istaknete neke od ključnih karakteristika koje su vašu uslugu učinile zaista vrednom za klijenta u samoj objavi.
7. Intervjui Izjave
Intervju je odličan način za formatiranje izjave klijenta, posebno ako vi / vaš klijent niste sasvim sigurni šta da kažete.
Sjajan primer preporuke/intervjua će privući čitaoca/slušaoca/posmatrača u razgovor i priču. U njemu će biti detaljno opisano kako je klijent naišao na vašu uslugu, koji problem ste mu rešili i šta se dogodilo kada je kupio od vas (kako je to poboljšalo njihovu situaciju).
Neka dobra pitanja koja treba postaviti na intervjuu uključuju:
- Gde se plašite kupovine ovog proizvoda/usluge?
- Šta vas je sputavalo?
- Šta se dogodilo kada ste kupili proizvod/uslugu?
- Koje specifične karakteristike su vam se najviše dopale?
- Koje su tri najveće prednosti koje ste pronašli?
- Da li biste nas preporučili i zašto?
- Da li biste želeli da pomenete još nešto?
Neka intervju bude otvoren, lagan i pristupačan i obavezno se fokusirajte na prednosti korišćenja vašeg proizvoda/usluge. Izgradnja odnosa sa sagovornikom će takođe olakšati potencijalnim kupcima da vas vide kao kredibilnog i prijateljskog raspoloženog: nekoga sa kim bi takođe želeli da rade.
8. Recenzije kolega
Ljudi imaju tendenciju da budu pod velikim uticajem drugih, posebno kada kupuju na mreži. Zbog toga su sajtovi za recenzije kolega kao što su Ielp, TripAdvisor, FourSkuare, GoodReads i mnogi drugi nezavisni sajtovi za recenzije tako popularni.
Ali iako bi to što ljudi pregledaju i ocenjuju vaše poslovanje negde drugde možda uznemirujuće, to vam takođe pruža fantastičan izvor citata kolega koje možete da koristite na sopstvenoj veb lokaciji.
Saslušanje od vršnjaka je veoma ubedljiv način da navedete klijente da vide kako su ljudi sa problemima poput njihovih imali koristi od vaše stranice.
Ove stranice za recenzije su takođe sjajne jer niko nije prisiljavao vaše klijente da pošalju recenziju ili objavu, tako da se smatraju zaista organskim i pouzdanim. Štaviše, samo oko 48% ljudi će koristiti preduzeće ako imaju 4 zvezdice ili manje na nezavisnom sajtu za recenzije.
9. Influencer Testimonials
Dobijanje pohvala od uticajnog čoveka, poznate ličnosti ili dobro poznatog brenda sve se računa kao primer preporuke influensera. Ovo može biti veoma koristan i moćan primer kako vaše preduzeće služi poznatim ljudima u vašoj industriji.
Podsticanje uticajnih ljudi da podele svoje ime i imidž od poverenja sa vašim preduzećem pruža dodatni sloj pouzdanosti i kredibiliteta vašem brendu.
Uz to, ako uključite pravog uticajnog u svoj posao, to može pružiti snažan podsticaj prodaji vašeg proizvoda.
I ne samo to, uticajni će takođe imaju mnogo ljudi koji ih prate. Ako stupite u kontakt sa uticajnim licem, i vi možete da iskoristite njegove pratioce i izgradite svest o svom brendu.
Postoji razlog zašto vodeći brendovi koriste poznate ličnosti u svojim reklamnim kampanjama!
10. Blog preporuka
Iako je uključivanje studija slučaja na svoj blog odličan način da pružite detaljna svedočenja, zamoliti svoje klijente da napišu sopstveni blog o tome kako su im vaš proizvod ili usluga koristili može biti još korisnije.
Ovo omogućava vašem klijentu da svoju priču prenese iz sopstvene perspektive i daje čitaocima do znanja da im niko ne stavlja reči u usta. Takođe može da dovede više čitalaca na veb lokaciju vaših klijenata povezivanjem posta nazad na njihov blog ili odredišnu stranicu.
O autoru
Možete čak da zamolite influensere da napišu post na blogu za sopstvenu veb lokaciju na kojoj se recenzira vaš proizvod ili usluge. Ovo stavlja vaše poslovanje pred još više čitalaca i potencijalnih ciljnih klijenata.
Tako što ćete klijentima dati do znanja šta dobijaju kada rade sa vama i šta mogu da očekuju iz perspektive pravog kupca.
Da li su mi potrebne recenzije?
Bez obzira šta neko kaže, preporuke uvek imaju – i uvek će biti – odličan primer kako priča može povećati prodaju.
Bez obzira na vrstu preporuke koju volite da koristite, davanje ljudima da znaju tačno koje prednosti vaš proizvod ili usluga može da im ponudi rečima ljudi koji su (ili su bili) isti kao oni je siguran način da ubedite svoje ciljno tržište da vredite njihovog vremena i novca.